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杭州一家80平方米的夫妻店 当上了外卖单王

位于杭州城东的东方红街,是一个有18幢房子、1800多户人家的大型小区。小区里的居民大部分习惯走正门,边上就是一排商铺,包括便利店、小吃店、水果店等。一个工作日下午3点,记者来到这里,日头挺大,小区侧门几乎没有行人来往。一家夫妻老婆店就开在侧门边上,门口却不时有外卖小哥进进出出。

“您好,外卖为您自动接单了……”老板娘柯亚军的两只手机不断响起系统提示音。穿着西装外套,戴着眼镜,老板娘看起来像是公司白领。更让大家想不到的是,这家只有80平方米的小店竟然pk掉了众多大超市,成为美团外卖超市品类的单王。

只要发现网红新产品

就想办法去找供应渠道

从外表看,柯亚军的这家店,就是一家普普通通的夫妻老婆店。店内装修简单,面积不到80平方米,货架摆得满满当当,两人迎面碰上都必须侧个身。货架上的商品初看起来也都是你能想到的、所有小百货店里会出现的物品,很具烟火气。但仔细看,却另有奥妙。

下 图:老板娘柯亚军。

“你看,这个双蛋黄棒冰是今年的抖音爆款,吃得来就是咸蛋黄味的,我们这里一天可以卖二三十只。”走到冰柜区域,拉开一看,里面不是传统的五丰等品牌,而是奥雪、中街等网红品牌。柯亚军向记者介绍,除了双蛋口味的,还有椰子灰棒冰,都是奥雪今年爆款中的爆款。

再往里走,进入零食区,“百草味最新上线的零食,包装口味都不错,还有火药脾气片、火药脾气条、网红九千丝、网红辣丝、口水条……这些是小红书上的爆款,但其实都是属于辣条系列。”柯亚军说。

因为线上单子多,这家店同时承担了仓库的职责,越往里走越拥挤。让记者没想到的是,这么一家小店竟然还卖床上用品。“只要看到是网红产品,我都会想办法去找渠道,评估之后进货。这个灰色的四件套是ins风的爆款,200块钱不到,很受年轻人喜欢。”

柯亚军告诉记者,跟动辄上千平方的大型连锁超市相比,自己这样的小店在价格上没有优势。不过,店小可以更加灵活。“以双黄蛋棒冰为例,发现这个单品之后,我立即去找合作多年的供应商,刚好有货,三五天之后就上架销售了。”

跳出大超市竞争夹缝

互联网让小店悄悄变脸

柯亚军是台州人,2003年放弃了乡村教师的工作来杭州,第一个身份是千家伴超市的店员。干了几个月之后,她当上了店长,之后便一直在快消品行业摸爬滚打。“还做过快消品的代理、经销商,直到2012年开了这家小店。”柯亚军介绍。

像柯亚军经营的这类夫妻老婆店,遍布我们身边的各个角落。来自凯度零售的统计数据显示,目前中国有将近700万家包括夫妻店在内的小店,它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。

“我们这行进入的门槛比较低,手头有三五十万元就能开店,也不需要文化有多高,卖卖水、方便面、口香糖这些,谁不会卖。”柯亚军说,社区店主要就是小区居民来购买,大部分都面熟,买东西也比较固定。虽然自己除春节外基本没有节假日,每天从早上6点半开到深夜1点多,但却一直是“温水煮青蛙”式的发展,小店的营业额迟迟无法实现更大突破。

有段时间,柯亚军让家里人帮忙看店,自己和朋友合伙,另外开了一家淘宝女装店。到了2017年,与小区一个马路之隔,开了一家购物中心,地下一层就是一家上千平方的大超市。自己客流量下滑,还面临即将上涨的房租,也就是在那个时候,柯亚军注意到了外卖生意。

“忙的时候没时间吃饭,可以叫外卖,如果没时间去超市购物,超市也可以开拓外卖业务。”抱着这样的想法,柯亚军申请引入了外卖订单。

拿出之前在淘宝积累的经验,选品找爆款、美化页面、设计促销……柯亚军追网红款追得很娴熟,两只手机里装了包括抖音、小红书在内的时下年轻人扎堆的app。一个小超市,没有那么丰富的进货渠道,该怎么办?还有零售通、掌柜宝、店加等新零售进货app。

“当然还少不了美图秀秀,最近我正在为促销活动设计海报。“柯亚军的日子过得很充实。看起来,店还是那个店,但内涵已经变了。

营造场景氛围

牢牢抓住90后“宅一族”的心

柯亚军记得很清楚,刚开始,每个月能有1000单自己就很高兴,到现在,每月接3500单都是稳稳的。“今年过年到现在销售额增长了50%,线上的营业额已经是线下的1.5倍。”

取得这样的成绩,柯亚军并不觉得意外。即便在大卖场、便利店环伺的当下,夫妻老婆店有营业时间长、足够贴近消费者、更具人情味等优势。

“我们现在主要定位在20岁至40岁的群体,日常选出2000多种库存商品。每晚10点之后,买东西的年轻人很多,最近的单子距离只有几十米,最远的有几公里。”在柯亚军的打造下,线上除了抖音爆款区之外,最近把棒冰、rio鸡尾酒等夏日刚需产品排到了前列。

喝着小酒,不如顺便营造一下气氛,在鸡尾酒旁边就是蜡烛、ins风马卡龙气球,也卖得不错,另外,柯亚军还在线上专门开出了一块宠物专区,猫粮猫砂都挺受欢迎。

在消费升级的环境下,许多年轻人买东西最重要的不是价格,而是购买场景以及服务。“因为在线上,没有办法直接交流,就以水果为例,我们一定是把能挑选到最好的挑给消费者。只要对产品不满意,都可以退换。如果买路由器等电子产品不会使用,我还可以微信视频教。” 柯亚军告诉记者。

在业内专家眼中,新零售已成为最重要的增长引擎之一,柯亚军觉得,世界没有改变,只是希望“把世界送到你手中”。“踏准了社会的节奏,额外多赚一点。产品周转更快了,线下来买也能买到更新鲜的。”柯亚军表示。

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